# Account-based marketing: qué es y cómo funciona · Zorraquino
> El account-based marketing, o ABM, concentra acciones de marketing y ventas en cuentas seleccionadas por su relevancia estratégica.
URL: https://www.zorraquino.com/diccionario/account-based-marketing

# Account-based marketing

El account-based marketing, o ABM, concentra acciones de marketing y ventas en cuentas seleccionadas por su relevancia estratégica

Qué significa, cómo se usa y en qué contexto aparece, con sus conceptos relacionados.

[Todo el diccionario](https://www.zorraquino.com/diccionario)

## Qué es y cómo funciona

Adapta mensajes y experiencias a las necesidades y actores de cada organización. Requiere coordinación comercial y criterios de selección. Personalizar el nombre de una empresa en un mensaje masivo no constituye por sí solo una estrategia ABM.

También se dice

ABM

Temas

[Marketing y ventas](https://www.zorraquino.com/diccionario/categoria/marketing-y-ventas)

## Preguntas frecuentes sobre Account-based marketing

### ¿Cómo seleccionar cuentas sin confundir tamaño con encaje?

Conviene valorar si la organización tiene una necesidad que la oferta puede resolver, si existe una oportunidad razonable de relación y qué esfuerzo requerirá atenderla. Facturación o número de empleados pueden orientar, pero no bastan. Marketing y ventas deben compartir los criterios y revisar qué información los respalda. Una cuenta grande puede ser poco adecuada; una selección útil explica por qué merece un trabajo específico.

### ¿Debe el ABM dirigirse a una sola persona de cada empresa?

No necesariamente. Una compra puede implicar a quien utilizará la solución, quien la evalúa, quien asigna los recursos y quien autoriza la contratación. Conviene entender sus funciones y necesidades sin asumir que todos buscan lo mismo. El trabajo por cuenta coordina esas relaciones; no consiste en enviar el mismo mensaje a más contactos. Identificar una persona interesada tampoco demuestra que exista acuerdo dentro de la organización.

### ¿Puede combinarse ABM con inbound marketing?

Sí. Los contenidos y experiencias que atraen interés pueden convivir con un trabajo específico sobre cuentas seleccionadas. Conviene acordar cómo se identifica una interacción, quién la atiende y qué seguimiento tiene sentido para esa organización. La combinación pierde coherencia si cada equipo actúa con mensajes o criterios incompatibles. Compartir información pertinente ayuda a coordinar el recorrido sin convertir cualquier visita en una oportunidad comercial confirmada.

### ¿Cómo valorar avances cuando la compra tarda en producirse?

Se pueden observar cambios relevantes en la relación con la cuenta, como la participación de perfiles necesarios, la comprensión del problema o el avance de una oportunidad documentada. Conviene separar esas señales de los resultados comerciales y registrar retrocesos o falta de encaje. Un aumento de aperturas o clics no demuestra intención de compra. Los indicadores deben corresponder al proceso real y revisarse conjuntamente con ventas.

## Conceptos relacionados

- [Auditoría de marketing](https://www.zorraquino.com/diccionario/marketing-digital/auditoria-de-marketing.html)
- [Email marketing](https://www.zorraquino.com/diccionario/marketing-digital/email-marketing.html)
- [Inbound marketing](https://www.zorraquino.com/diccionario/marketing-digital/inbound-marketing.html)

## Referencias

- [What is Account-Based Marketing?](https://help.salesforce.com/s/articleView?id=000381717&language=en%5FUS&type=1)
- [B2B Advertising: Joint Dynamic Scoring of Account and Users](https://arxiv.org/abs/2209.14250)
- [Account-Based Marketing Dashboard](https://help.salesforce.com/s/articleView?id=mktg.pardot%5Fb2bma%5Faccount%5Fbased%5Fmarketing%5Fdashboard.htm&language=en%5FUS&type=5)